Vende más, hablando menos 2da parte

Hola amig@s, el día de hoy les compartiré los 10 neurotips que aprendí del libro: “Véndele a la mente, no a la gente” del autor Jürgen Klaric . Para recordarles el anterior post, en el libro explica que los seres humanos no saben por qué compran y la idea es hacer que elijan tu producto o servicio sin hacer grandes esfuerzos. Cómo, seguramente, deben haber escuchado o leído la neurociencia está invadiendo de manera positiva muchos sectores del mercado con descubrimientos y tecnología para entender, mejorar, rentabilizar e innovar cómo operamos y realizamos nuestro trabajo. Herramienta muy útil a la hora de lanzar nuevos productos, enfocar la comunicación de los que ya tenemos o mejorar los enfoques, por ejemplo, no es la misma comunicación de venta hacia una mujer que a la de un hombre.

Recordando lo comentado el viernes pasado, entremos a la segunda parte con los últimos 10 neurotips de venta que Jurgen Klaric nos relata en su libro “Véndele a la mente, no a la gente”:

  1. Pídele que toque, sienta e interactúe. Con este ejemplo, estoy segura, que entenderán claramente a lo que se refiere Jurgen con este neurotip y cita a Benjamín Franklin con lo siguiente: “dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Asegura que la gente tiene que manipular el carro, la bicicleta, el bolso o lo que sea que quiera comprar, a mi me ha pasado un montón de veces cuando he realizado una compra, por ejemplo a mi me pasa que huelo las cremas antes de comprarlas, los zapatos tengo que tocarlos y ponérmelos, cuando he comprado un carro sí o sí tenía que sentir el timón y cómo me sentía sentándome dentro del carro y es que es así, antes de comprar queremos tocar, manipularlo.
  2. Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita 3 opciones para decidir, me ha pasado en el trabajo, cuando trabajaba para una empresa pequeña y tenía que presentar una campaña a Gerencia y siempre pedían 3 cotizaciones de proveedores, 3 propuestas de campaña, con presupuesto elevado, mediano y cero presupuesto, incluso, hace poco estuve viendo la compra de un auto y el vendedor muy hábil me preguntó con qué otras marcas estaba cotizando, esto fue de arranque, seguro ya me había analizado en base a las preguntas que le hice, esto quiere decir que utilizó el cuarto neurotip que comenté en el anterior post, donde el vendedor estudia, detecta, adapta y arranca con otro discurso deventa, si no supiera de este neurotip pues rápidamente podría haber tomado la decisión y me encanta poder compartírselos porque no se trata de manipular la decisión se trata de presentarle la mejor opción haciendo un comparativo razonable. En este punto Jurgen sugiere proponer listas por ejemplo top 10 de postres, los 10 mejores vinos. Pero siempre los 3 primeros serán el 80% de las ventas.
  3. Comunica de forma simple y básica. El cerebro ama lo simple y lo básico, asegura Jurgen, en inglés la regla es: “keep it simple, stupid” que en español sería “mantenlo sencillo, estúpido”. El vendedor que es complicado y alarga el discurso termina cansando al cerebro. Asegura que el mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información.
  4. Coincide con el comprador. Por el principio de identificación y las neuronas espejo, tienes que mostrarte de acuerdo con el comprador y luego darle información que apoye la venta. La mejor forma de identificarnos y volvernos amigos es darle la razón al otro, no enfrentarnos.
  5. Lleva la relación a lo personal. Jurgen asegura que en neuroventas las relaciones empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas al plano personal y volverte amigo del posible cliente, te compre o no en ese momento. Por eso pregúntale sutilmente a la gente a qué se dedica, dónde estudió, qué especialización tiene, de tal manera que puedas empezar a construir tus criterios y más adelante ofrecerle algo que le interese.
  6. Ten siempre una sonrisa en tu rostro. Esto es básico y trayendo el ejemplo del vendedor del auto que les comentaba, era un chico muy alegre que sonreía todo el tiempo, me cayó tan bien, súper amable. En el libro nos detalla que la sonrisa y el buen humor generan un nivel de oxigenación superior y hacen que la gente se relaje, se contacte contigo y, como consecuencia compre más.
  7. Cuida a su tribu. Esto tiene que ver con que demuestres preocupación por su familia, por ejemplo, si te toca una mamá como compradora es vital congraciarte con los hijos porque las mamás tienen una regla de oro: “Si tú quieres a mis hijos, yo te quiero a ti”. De forma diferente funciona con los hombres, a ellos ni de hablar de congraciarte con los hijos porque lo toman como celos o desconfianza.
  8. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos. Pregúntate qué vas a decir estratégicamente en esos minutos claves y vas a lograr cerrar el negocio.
  9. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos. Según Jurgem el cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que tú puedas construir historias tendrás el terreno ganado y al público cautivo. Eso sí, aclara que un vendedor jamás puede mentir, pero sí puedes explicar las cosas malas de la competencia en una historia.
  10. Usa verbos de acción. Recomienda utilizar estos: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.

Con estos últimos 10 neurotips renuevo mi compromiso en ayudarlos a enfocar mejor sus productos y servicios y puedan ver en la neurociencia una herramienta para vender mejor, siempre con buena onda y con un propósito de hacer bien a la sociedad, la idea no es la manipulación, el estudio de esta es para entender mejor los comportamientos y poder aplicar mejor nuestras estrategias de forma positiva.

Fuente: libro “Véndele a la mente, no a la gente”

¡Un abrazo partners!

Ada Ingunza CEO Fundadora Ingunza Partners

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