Hola amig@s, partners de aventura, el día de hoy les dejaré 20 neurotips que aprendí del libro: “Véndele a la mente, no a la gente” del autor Jürgen Klaric . No sé si algunos han leído sobre mí en nuestra página web de Ingunzapartners.com pero les cuento que me encanta leer libros sobre Marketing, neuromarketing, desarrollo personal y uno de mis libros de cabecera es este, de Jürgen Klaric, un libro de fácil lectura y que te ayuda a descubrir por qué las personas realmente compran y básicamente es para satisfacer ciertos miedos, aunque no lo queramos aceptar y lo hacemos de forma inconsciente. En el libro explica que los seres humanos no saben por qué compran y la idea es hacer que elijan tu producto o servicio sin hacer grandes esfuerzos. Cómo, seguramente, deben haber escuchado o leído la neurociencia está invadiendo de manera positiva muchos sectores del mercado con descubrimientos y tecnología para entender, mejorar, rentabilizar e innovar cómo operamos y realizamos nuestro trabajo. Herramienta muy útil a la hora de lanzar nuevos productos, enfocar la comunicación de los que ya tenemos o mejorar los enfoques, por ejemplo, no es la misma comunicación de venta hacia una mujer que a la de un hombre.

En esta primera parte les comparto los 10 neurotips de venta que Jurgen Klaric nos relata en su libro “Véndele a la mente, no a la gente”, la próxima semana les compartiré otros 10 neurotips para que siempre los tengan en mente:

  1. Busca el valor simbólico de tu producto y adáptate. El valor simbólico es el motivo real de por qué compra la gente algo, es el imán. Chequea esta fórmula que propone:

Producto o servicio + Tipología (joven, anciana, hombre adulto) + Deseos (medio ambiente, transporte, aventura).

  • Un gran vendedor le tiene que decir a la gente qué le conviene y plantearle 3 escenarios emocionales. La gente no tiene idea de qué quiere comprar, para eso estás tú para ofrecerle el camino o la opción que más se adecúe a la persona, entra a tallar la emoción que está buscando cubrir.
  • Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Jurgen menciona que los ojos son fundamentales dice lo siguiente: primero ve directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle y la persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú. Hace hincapié a tener bastante importante el lenguaje corporal. Está comprobado científicamente que, en un proceso de comunicación, el 55% es lenguaje corporal, 28% la entonación con la que hablas y solo el 17% el discurso verbal.
  • Estudia, detecta, adapta y arranca (EDAA), ¿qué quiere decir esto?, hoy la nueva tendencia va hacia la neurosegmentación que empieza por el género de forma absoluta, los cerebros de un hombre y una mujer son totalmente diferentes por ende no se pueden vender con la misma comunicación. Por ejemplo, habla de la comparación de compras de una súper mamá vs una súper mujer, mientras la súper mamá quiere gastar todo su dinero en cosas para su hijo, la súper mujer compra para su propia satisfacción.
  • Actívale las emociones. El ser humano tiene 5 sentidos, todos ellos deseosos de estimulación efectiva. En el libro Jurgen comprueba que regalando chocolate y agua dentro de un centro comercial las ventas suben drásticamente. Cuando tú estás comprando tu cuerpo segrega dopamina y el consumo de chocolate aumenta la feniletilamina, entonces tenemos una doble fuente de placer para el cerebro, haciendo sentir al individuo indulgencia, facilidad y recompensa. Una persona con sed no compra, entonces invítale agua a la gente. Debes tratar de tener siempre presente que la mente usa 5 sentidos para tomar cualquier decisión es por eso que hay que tener una estrategia para el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato.
  • Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. El cerebro reptil, se refiere a la compra por impulso y busca atacar los siguientes miedos o emociones: anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración, movimiento. Todos estos son reptiles que hay que activar. Pregúntate su tu producto o servicio activa el control, la exploración, el placer, la dominación, el reconocimiento, la trascendencia, la protección.
  • Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. Menciona en el libro por ejemplo que las mujeres son sumamente sofisticadas y hacen modelos de comparación impresionantes cuando compran cosas, caso práctico: una mujer tarda aproximadamente 140 minutos en comprar una blusa blanca lisa, mientras que un hombre se decide en máximo 28 minutos para adquirir una prenda similar.
  • Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra, entonces el cliente no puede irse por la emocionalidad absoluta. Jurgen sugiere que como vendedores debemos entender que no puede ser todo emoción, cuando ves que la persona se está haciendo un mundo con la compra porque tienes sus dudas de gastar, métele la razón para hacerle sentir bien. Por ejemplo: si estás vendiendo un vehículo, puedes decirle que este carro tiene alta calidad y la mejor tecnología alemana, entonces su cerebro suspirará aliviado. Entonces, intercala en tu discurso racionalidad, emocionalidad y reptil, todo el tiempo, esa es la técnica y el cerebro se va acomodando y adecuando al proceso de decisión de compra.
  • No estreses, ni invadas su mente. El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. Deja de ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces por día. Lo único que consigues con eso es aterrorizar al cliente y que salga corriendo. La idea es que más bien, la venta vaya fluyendo mientras los lazos se van dando, por ejemplo, sin insistir en la venta puedes enviarle datos o información que sean de interés del cliente, lo que menciona Jürgen es que este tipo de acciones son las que hace que uno se comprometa con el vendedor y si piensas en un auto por ejemplo, si la venta es de un auto pienses en ese vendedor tan amable que te atendió y compartió información.
  • Sé visual, hazlo visualizar. El ser humano es visual, se enamora por las imágenes, podrías usar infografías para la presentación de tu producto si se trata de algo muy complicado de explicar. Ya sea de manera real o a través de una infografía, lo importante es que interactúes que te involucres y de paso al cliente para que él comprenda perfectamente las ventajas y el uso de cualquier cosa, aparentemente compleja.

Con estos 10 neurotips quiero ayudarlos a enfocar mejor sus productos y servicios y puedan ver en la neurociencia una herramienta para vender mejor, siempre con buena onda y con un propósito de hacer bien a la sociedad, la idea no es la manipulación el estudio de esta es para entender mejor los comportamientos y poder aplicar mejor nuestras estrategias de forma positiva.

La próxima semana les traeré 10 neurotips más para que los tengan en mente.

Fuente: libro “Véndele a la mente, no a la gente”

¡Un abrazo partners!

Ada Ingunza

CEO Fundadora Ingunza Partners

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