La clave cuando tu producto es costoso

En el mundo de las ventas muchas veces he escuchado a muchos vendedores decir: “es que el producto o servicio que ofrezco es muy costoso”, antes imaginaba que así lo era, total yo no estaba del lado del vendedor e imaginaba que sí lo decían era así, pues leyendo un poco más del tema y siguiendo a Jurgen Klaric aprendí algo nuevo y es que esta afirmación de los vendedores definitivamente es porque no han aprendido la importancia del valor simbólico. Este valor no obedece a la lógica, ni está sujeto a las pautas económicas del mercado. Está asociado más al significado que tiene dicho producto o servicio para el comprador. Es así: las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. La clave está en demostrarle a tu potencial cliente que tu producto es tan valioso para su vida que su precio es irrelevante.

Primero que nada, todas las decisiones de compra son simbólicas y obedecen a tres factores: la opinión individual, la cultura y la biología. Si logras dominar estos tres, podrás vender lo que sea (siempre que sea un producto o servicio de calidad) sin importar el precio.

Te lo detallo aquí para que puedas armar un buen speech al momento de vender:

Tu opinión individual

Son los juicios y opiniones que tienes respecto a un tema. Y si bien siempre es muy importante conocer la opinión de tu potencial cliente sobre tu producto o servicio, realmente esto solo influye en un 15 % la decisión de compra.

Tu cultura

Es vital que descubras cuál es el significado cultural de tu producto o servicio en tu región, ya que puede variar según donde te encuentres. Por ejemplo: un seguro médico no significa lo mismo en Estados Unidos que en Venezuela. En el primero puede ser un resguardo; en el segundo, una pelea para conseguir el dinero. Este punto es dinámico y puede variar en el tiempo, así que nunca dejes hacer la tarea, indaga siempre cuál es la percepción de tu producto o servicio en el entorno que te desenvuelves.  La cultura representa el 30 % de la decisión.

Tu biología

Más allá de si tu cliente es chino, sueco, mexicano o colombiano, tu cliente es un humano y eso lo hace igual a otro (al menos en lo más elemental y básico). Todos sin excepción queremos una cueva, un techo bajo el cual refugiarnos. El cómo se quiere esa cueva, estará determinando por la cultura y la opinión individual. Pero la necesidad básica en sí, es algo biológico. Si tienes en cuenta esto, lo más fácil y seguro es venderle a la biología. En ese punto, todos somos iguales; nos gusta controlar, explorar, el placer. La biología influye un 55 % en la compra.

Código simbólico

Este punto nace en la intercesión entre la biología y la cultura. Es el resultado de la necesidad biológica con las pautas culturales del cliente. Una persona pagará más por aquello que considere tenga un valor simbólico para él. El cerebro quiere comprar aquello que signifique algo para él.  Cuando encuentras el valor simbólico de tu bien o servicio, logras bajarle a tu potencial cliente sus miedos, cubres sus carencias y hasta le brindas estatus.

Recuerda: más allá de la utilidad que tiene tu producto o servicio, ¿qué le puedes proporcionar a tu cliente? ¿confort? ¿seguridad? ¿distinción? ¿supervivencia? Consigue tu valor simbólico y supera la barrera del precio.

Muy bien, entonces ahora nos toca conseguir el valor simbólico de esos productos que nos cuestan un poco venderlo por el factor precio.

Fuente: Blog Jurgen Klaric

¡Abrazos de partners!

Equipo Ingunza Partners

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